Sanatçının Yolu reklamlara yardımcı oluyor çünkü satış yaratıcı bir eylem: ilgi çekici bir hikaye anlatmak ve gerçek insanlarla bağlantı kurmak. Sabah sayfaları sesinizi keskinleştirir ve reddedilme korkusunu yok eder; Sanatçıyla randevu, unutulmaz satıcıyı yalnızca senaryo okuyan kişiden ayıran tazeliği ve empatiyi besler.
Satış yaratıcı bir meslektir (her ne kadar öyle görünmese de)
Çok az meslek satış kadar kötü bir yaratıcı üne sahiptir. Hazır senaryo, baskı ve hile ile ilişkilidir. Ancak büyük satıcı bunların hiçbirini yapmaz. Dinleyin, yorumlayın, uyarlayın ve anlatın. Bir ürünü gerçek bir sorunu çözen bir hikayeye dönüştürün. Bu saf yaratıcılıktır.
Julia Cameron, yaratıcılığın sanatçıların malı olmadığını savunuyor: yaratıcılık, mevcudiyet ve hakikatle yapıldığında her türlü insan faaliyetinin içinden geçen bir akımdır. Harika bir satış kapanışının, iyi bir tiyatro sahnesiyle bir Excel sayfasından daha fazla ortak noktası vardır. Gerilim var, arzu var, bir kavis var.
Sorun, satış elemanının yaratıcılığını engelleyen baskılar altında yaşamasıdır: hedefler, sayılar, sürekli reddedilme. Bu stres altında ses mekanikleşir ve işitme kaybolur. Cameron'un yöntemi, basıncın kapattığı akışı yeniden açmak için var.
Sabah sayfaları: sesinizi keskinleştirin ve korkuyu boşaltın
Reddedilme reklamın günlük ekmeğidir. Her "hayır" bir kalıntı bırakır ve aylar geçtikçe bu kalıntı, kendiliğindenliği de engelleyen bir kabuk haline gelir. sabah sayfaları Satışa çıkmadan önce bu ağırlığın boşaltılacağı yer oralardır.
Her sabah "Telefonun kapatılmasından nefret ediyorum", "Hedefime ulaşamamaktan korkuyorum", "müşteri bana çok kötü davrandı" yazmak, içeride bırakılırsa bir sonraki aramayı kirleten duygusal yükü boşaltır. Dünkü reddi kabul etmeyen bir satıcı bugün daha kötü satış yapıyor.
İkinci bir belirleyici faydası daha var: Sabah sayfaları sesinizi keskinleştirir. Her gün özgürce yazarak doğallığı, ritmi ve netliği geliştirirsiniz. Bu özgün ses, ticari açıdan en büyük varlığınızdır. İnsanlar senaryolardan satın almazlar; Doğru söyleyen kişilerden satın alın.
Sanatçıyla randevu gerçek bağı güçlendiriyor
En iyi satış elemanı, en çok konuşan değil, en iyi bağlantı kurandır. Ve bağlanmak empati, merak ve tazelik gerektirir; tam da yorgunluğun yok ettiği şey. sanatçıyla randevu bu rezervi her hafta yeniler.
Sizi dünyanızın dışına çıkaran bir gezi (sergi, konser, pazar, yeni bir mahalle) içini hikayeler, referanslar ve insan gözlemleriyle doldurur. Ticari konuşmanın temelinde yatan şey de budur: ürünün ötesinde söyleyecek ilginç bir şeyin olması. Kültürlü satıcı herhangi bir kayıt üzerinden bağlantı kurar.
Sanatçıyla randevu aynı zamanda insanlarda merakı da yeniden harekete geçiriyor. Yetiştiğinizde müşteriye bir kota olarak değil, bütün bir insan olarak bakarsınız. Bu görünüm dikkat çekicidir, güven yaratır ve paradoksal olarak herhangi bir agresif kapanış tekniğinden daha fazla satış yapar.
Hikaye Anlatımı: Sanat ve satışın paylaştığı araç
Unutulmaz her satış bir hikayedir. Bir kahraman (danışan), bir sorun (onların acısı), bir rehber (siz) ve bir dönüşüm (çözümünüzle birlikte yaşam) vardır. Senaristlerin incelediği bu yapı, iyi bir ticari argümanı destekleyen yapının aynısıdır.
Cameron'un yöntemi istemeden de olsa anlatım kaslarınızı çalıştırıyor. Sabah sayfaları sizi hissettiklerinizi kelimelere dökmeye alıştırır; Sanatçıyla buluşmak sizi diğer insanların güzel hikayeleriyle tanıştırır. Zamanla anlatmak bir çaba olmaktan çıkar ve doğal iletişim biçiminiz haline gelir.
Vasat satış elemanlarının okuduğu katı senaryoyla karşılaştırıldığında, yaratıcı satış elemanı bir yapı üzerinde doğaçlama yapar, odayı okur ve hikayeyi önündeki kişiye göre ayarlar. Bu esneklik uygulamalı yaratıcılıktır ve tıpkı Julia Cameron'un önerdiği gibi günlük uygulamalarla eğitilir.
Tükenmeden ticaret kariyerinizi sürdürün
Satışlar, tüm sektörler arasında en yüksek ciro oranlarından birine sahiptir. Bunun nedeni genellikle yetenek eksikliği değil, aşınma ve yıpranmadır: sürekli reddedilme, sonuçlar için baskı ve sıralamada sadece bir numara olma hissi. Sanatçının Yolu bu dış baskı karşısında kişisel bir dayanak noktası sunuyor.
Numaralarınıza bağlı olmayan iki ritüele sahip olmak (her sabah sayfalar, her hafta randevu) size çeyrek hedefinin ötesinde bir kimlik duygusu verir. Siz bir anlaşma kapatma makinesi değil, aynı zamanda satış da yapan yaratıcı bir insansınız. Bu ayrım ruh sağlığınızı korur.
Kendinizi satış yapmaya adamışsanız ve rutinin sizi mekanikleştirdiğini düşünüyorsanız, ücretsiz on iki haftalık kurs. Size kapanış tekniklerini öğretmeyecek ama satış yapmayı yeniden insani bir meslek haline getiren tazeliği, sesi ve merakı size geri verecektir. Diğer yüksek basınç profilleri, örneğin girişimciler, aynı yolda yürüyorlar.
Kotadan işe: satışın anlamını yeniden kazanmak
Pek çok reklam heyecanla başladı ve sadece ayın sayısıyla yaşadı. İş bir sayıya indirgendiğinde anlamsızlaşır, çekilmez hale gelir. Cameron'un yöntemi işin insani boyutunun kurtarılmasına yardımcı oluyor: Satış yapmak, birinin hayatını iyileştirecek bir karar almasına yardımcı olmak, imza almak değil.
Sabah sayfaları bu nedenle yeniden bağlantı kurmak için iyi bir yerdir. Gerçekten yardım ettiğiniz son müşteri hakkında, gerçek bir sorunu çözmenin verdiği tatmin hakkında, lastik haline gelmeden önce satmanın nesini sevdiğiniz hakkında yazın. Bu anlamı yeniden keşfetmek naiflik değil: Uzun ömürlü reklamları iki yıl içinde tükenen reklamlardan ayıran şey bu.
Sanatçıyla randevu ise performansınızdan daha fazlası olduğunuzu size hatırlatır. Kendine ait bir yaşamı olan, beslenmiş, meraklı bir insan, çaresizce kapanma ihtiyacından değil, bolluktan satar. Ve en iyilerin bildiği gibi enerjideki bu fark girişimcilermüşteri bunu anında algılar.
Satış kılavuzlarının nadiren bahsettiği bir detay var: Müşteri ürünü tek başına satın almaz, kendisine sunan kişinin duygusal durumunu satın alır. Yıpranmış ve alaycı bir reklam, argümanını ne kadar cilalasa da güvensizliği yayar. Tam bir reklam, mevcut ve iyi bir ruh hali içinde sizi evet demeye davet eden bir sakinlik yaratır. Bu nedenle iç yaşamınıza dikkat etmek yumuşak bir lüks değildir: Bu, kelimenin tam anlamıyla iş stratejinizin bir parçasıdır, rekabetin kopyalayamayacağı kısımdır çünkü bu, söylediklerinizden değil, nasıl yaşadığınızdan kaynaklanır.